Общее описание

Категорийный менеджер (Category Brand Manager) – это специалист, отвечающий за реализацию ассортиментной политики компании или магазина, управляющий всеми вверенными ему категориями товара: от их закупки до контроля продажи. Сфера деятельности категорийного менеджера находится на стыке маркетинга, закупок, логистики и продаж, и неслучайно, что эта должность возникла именно в отрасли FMCG (от англ. fast moving customer goods – товары массового спроса) как в наиболее развитой с маркетинговой точки зрения. Именно здесь появилось разделение функций продаж и маркетинга на два отдела. В задачу первого входит поставить товар на полку супермаркета, а цель второго состоит в том, чтобы покупатель взял с полки именно его товар. Практика показала, что отдельно друг от друга эти отделы работать не могут – эффективность продажи товара напрямую зависит от политики его закупки и продвижения.

Особенность работы категорийного менеджера заключается в том, что он является скорее предпринимателем, чем менеджером, поскольку отвечает за оборот и рентабельность категории товаров. Он заинтересован сформировать ее наиболее действенным образом: купить товар на выгодных условиях, доставить с наименьшими издержками, выложить в соответствии с требованиями мерчандайзинга, то есть оптимизировать все операции, относящиеся к этой категории.

Образование

Для успешного сочетания функций закупщика, продавца и логиста категорийному менеджеру необходимо обладать знаниями в сфере маркетинга и мерчандайзинга. Поэтому одним из главных требований, предъявляемых к соискателям на эту позицию, является наличие диплома по маркетингу или дополнительного образования в области менеджмента, экономики, а также степени МВА. Работодателями приветствуется окончание специальных курсов, прохождение семинаров, помогающих освоить относительно новую профессию. Желателен опыт работы от 2 лет в должности менеджера по закупкам на требуемом рынке либо в маркетинге, бренд-менеджменте.

Смежные карьеры

Как правило, хорошие специалисты получаются из менеджеров по закупкам, потому что значительная часть работы категорийного менеджера связана с закупками и логистикой. Однако на практике часто встречаются профессионалы, «выросшие» из продавцов, товароведов, менеджеров по маркетингу и даже кассиров. Эти сотрудники прекрасно знают ассортимент, все тонкости бизнес-процессов и имеют отличную мотивацию – карьерный и профессиональный рост.

Функциональные обязанности

Главной задачей категорийного менеджера по праву считается эффективное управление ассортиментом своей категории продукции, ведь прежде всего он должен обеспечить план продаж того товара, который закупает. Из основных функциональных обязанностей можно выделить следующие:

* формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий;

* ценообразование и формирование прайс-листов (предложений для оптовых клиентов компании, если такие существуют);

* координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчандайзинга;

* разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж товаров категории (совместно с дирекцией по маркетингу, если это необходимо);

* поиск и установление связей с поставщиками, проведение переговоров;

* организация закупок товаров, их доставки и хранения;

* мониторинг ассортимента, цен и технологий работы с категорией у конкурентов;

* участие в формировании планов совместно с директорами магазинов и филиалов по реализации категории товара;

* анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в целом;

* руководство и координация деятельности сотрудников отдела (экспедиторов, закупщиков, мерчандайзеров) с целью обеспечения максимальных плановых показателей по категориям товара.

Навыки

Основное преимущество профессии – полнота ответственности и возможность самостоятельно принимать решения.

Категорийный менеджер является по сути коммерческим директором по определенным категориям товаров. Именно он принимает решения по таким основополагающим вопросам: что завозить и по каким ценам, какие обороты и какую прибыль запланировать, какую розничную цену указывать, как и где вывешивать POS-материалы, на какие полки класть товар, сколько средств из рекламного бюджета выделять на продвижение, что делать с неликвидами, с какими поставщиками сотрудничать. Широкие полномочия и высокий уровень ответственности специалиста требуют от него обладания определенными компетенциями, среди которых следует выделить:

* успешный опыт разработки и запуска нового бренда или вывода и адаптации продукта на российском рынке;

* знание особенностей требуемого рынка;

* опыт продвижения продукции, создания рекламной концепции;

* знание основ логистики, товародвижения, принципов складирования;

* умение планировать, пользуясь системами и методами анализа;

* владение иностранным языком (если специалист представляет интересы крупной западной компании);

* наличие переговорных техник, основ делового протокола и общения.

Плюсы и минусы

Основное преимущество профессии – полнота ответственности и возможность самостоятельно принимать решения. Однако вместе с тем оно имеет и отрицательную сторону – за все негативное, что происходит с товаром, отвечает именно категорийный менеджер, поскольку в своей категории он самый главный. Человек, несколько лет проработавший на этой позиции, может руководить предприятием, так как умеет лично принимать решения и нести за них ответственность. Опасность состоит в том, что если не мотивировать такого специалиста на достижение новых целей, то он рано или поздно «вырастет» из должности. А найти ему замену весьма трудно.

Оплата труда

«Вилка» зарплат категорийного менеджера колеблется от $800 до $3000 и зависит прежде всего от его уровня квалификации. Среди других факторов, влияющих на величину компенсации, – размеры компании, круг полномочий сотрудника, широта поставленных перед ним задач, уровень его ответственности и количество подчиненных.

Во многих компаниях заработная плата специалиста имеет небольшую фиксированную часть и большой процент от оборота по категориям товаров, а также дополнительных показателей (снижение неликвидов, соблюдение бюджета закупок).

Перспективы

При желании категорийный менеджер может продолжить карьерный или профессиональный рост, заняв со временем место коммерческого директора. Полученный опыт и навыки позволяют ему с легкостью управлять не только вверенной категорией, но и всем ассортиментом продукции.